Одређивање цена по граничним трошковима је пракса одређивања цене производа на или мало изнад променљивих трошкова за његов производ. Овај приступ се обично односи на краткорочне ситуације одређивања цена. Ова ситуација се обично јавља у било којој од следећих околности:
Предузеће има на располагању малу количину преосталих неискоришћених производних капацитета које жели да користи; или
Предузеће није у могућности да прода по вишој цени
Први сценарио је онај у којем је већа вероватноћа да ће компанија бити финансијски здрава - она једноставно жели да повећа профитабилност са још неколико јединица продаје. Други сценарио је случај очаја, где компанија не може остварити продају ни на који други начин. У оба случаја, продаја се планира поступно; нису замишљени да буду дугорочна стратегија одређивања цена, с обзиром да се тако ниске цене не може очекивати да надокнаде фиксне трошкове предузећа.
Варијабилни трошкови производа обично су само директни материјали потребни за његову израду. Директна радна снага ретко је у потпуности променљива, јер је потребан минимални број људи да постави линију за производњу, без обзира на број произведених јединица.
Калкулација граничних трошкова
АБЦ Интернатионал је дизајнирао производ који садржи 5,00 УСД променљивих трошкова и 3,50 УСД додељених општих трошкова. АБЦ је продао све могуће јединице по својој нормалној цени од 10,00 долара, и даље има на располагању преостали производни капацитет. Купац нуди куповину 6.000 јединица по најповољнијој цени компаније. Да би остварио продају, менаџер продаје поставља цену од 6,00 УСД, што ће генерисати додатни профит од 1,00 УСД по свакој продатој јединици, односно 6 000 УСД укупно. Менаџер продаје занемарује додељене опште трошкове од 3,50 УСД по јединици, јер то није променљиви трошак.
Предности одређивања цена по граничним трошковима
Следеће су предности коришћења методе одређивања граничних трошкова:
Додаје профит. Биће купаца који су изузетно осетљиви на цене. Ова група иначе не би могла да купује од компаније уколико није спремна да учествује у одређивању цена по граничним трошковима. Ако је то случај, компанија може од ових купаца остварити додатни профит.
Улаз на пијацу. Ако је компанија спремна да се одрекне профита у кратком року, може да користи одређивање цена по граничним трошковима да би стекла улазак на тржиште. Међутим, већа је вероватноћа да ће тиме придобити купце осетљивије на цене, који су склонији напуштању ако се поени цене повећавају.
Продаја додатне опреме. Ако су купци спремни да купе додатке за производе или услуге с великом маржом, можда би било смислено користити непрекидну цену граничних трошкова за сталну продају производа, а затим зарадити профит од ове касније продаје.
Мане одређивања цена по граничним трошковима
Следећи су недостаци употребе методе одређивања граничних трошкова:
Дугорочне цене. Метода је потпуно неприхватљива за дугорочно одређивање цена, јер ће резултирати ценама које не обухватају фиксне трошкове компаније.
Занемарује тржишне цене. Цене граничних трошкова постављају цене на њихов апсолутни минимум. Свака компанија која рутински користи ову методологију за одређивање својих цена можда даје огромну количину марже коју би могла зарадити да је уместо тога поставила цене по тржишној стопи или близу ње.
Губитак купаца. Ако се компанија рутински упусти у одређивање граничних трошкова, а затим покуша да подигне своје цене, може открити да продаје купцима који су изузетно осетљиви на промене цена и који ће је одмах напустити.
Фокус на трошкове. Компанија која се рутински укључује у ову стратегију одређивања цена утврдиће да мора непрекидно смањивати трошкове како би остварила профит, што не функционише добро ако компанија жели да пређе у висококвалитетну тржишну нишу.
Процена цена граничних трошкова
Овај метод је користан само у специфичној ситуацији у којој компанија може остварити додатни профит искоришћавањем вишка производних капацитета. То није метода која се користи за уобичајене активности одређивања цена, јер одређује минималну цену од које ће компанија остварити само минималну (ако и постоји) добит. Генерално је боље постављати цене на основу тржишних цена.
