Варијације прихода користе се за мерење разлике између очекиване и стварне продаје. Ове информације су потребне да би се утврдио успех продајних активности организације и перцепција атрактивности њених производа. Постоје три врсте одступања у приходу, које су следеће:
Одступање обима продаје. Ово је разлика између стварног и очекиваног броја продатих јединица, помножених са планираном ценом по јединици. Намера ове варијансе је да изолује промене у броју продатих јединица.
Одступање продајне цене. Ово је разлика између стварне и предвиђене цене јединице, помножене са стварним бројем продатих јединица. Овде је фокус на цени коју је компанија била приморана да прихвати како би генерисала поруџбине купаца. Када су цене ниже од очекивања, може се претпоставити да постоји значајан конкурентски притисак.
Варијација микса продаје. Ово је разлика између стварног и планираног броја продатих јединица, помноженог са планираном маржом доприноса. Ова мера се користи за утврђивање утицаја на укупну маржу продаје разлика у очекиваној мешавини продатих јединица. Ово је посебно важно одступање када производи који се продају имају веома различите марже.
Постоји неколико разлога због којих долази до варијација прихода, укључујући следеће:
Канибализација. Нови производ генерише продају на штету старијег производа.
Конкуренција. Конкуренти су можда представили производе по атрактивним ценама који имају сличне или боље карактеристике од властитих производа компаније.
Промене цена. Повећање цене могло би драматично смањити број продатих јединица, док би смањење цена могло имати обрнути ефекат.
Све три ове варијације могу се користити за развијање увида у разлоге због којих се стварна продаја разликује од очекивања.
