Зарада је аранжман плаћања према којем се акционарима циљане компаније исплаћује додатни износ ако компанија може постићи одређене циљеве учинка након завршетка аквизиције. Користи се за премошћавање јаза између онога што је стицалац спреман да плати и онога што продавац жели да заради.
Зарада има следеће предности:
Извор плаћања. Побољшања која је генерисала циљна компанија вероватно ће створити довољан новчани ток за плаћање целокупне зараде или дела зараде, тако да стицалац може бити неутралан при новчаном току при додатној уплати.
Постизање циља. Акционари циљне компаније залагаће се за постизање циљева учинка, тако да стицалац исплаћује зараду. Ово помаже и стицаоцу (упркос томе што мора да исплати зараду), јер ће резултати циљне компаније бити побољшани.
Одлагање пореза. Акционарима циљне компаније исплатиће се накнадно, након постизања зараде, што значи да је порез на доходак везан за исплату зараде одложен и за примаоце уплате.
Проблеми са слушалицама
Упркос овим предностима, зарада углавном није добра идеја. Невоља је у томе што, чак и након куповине, стицалац мора напустити циљно предузеће као засебну оперативну јединицу, тако да циљна управљачка група има прилику да оствари зараду. У супротном, постоји значајан ризик од тужбе у којој постоји жалба да накнадне радње стицаоца да га припоји остатку компаније умањују било какву шансу да испуни услове зараде. Ризично је да стицалац на овај начин остави новостечено предузеће на миру, јер то значи да не може да се бави било каквим синергијским активностима дизајнираним да плати трошкове стицања - као што је укидање дуплираних позиција или спајање целокупног посла у други део стицаоца.
Даље, управљање стеченим послом биће толико усредсређено на остваривање зараде да игнорише друге иницијативе које је стицалац захтевао - а стицалац можда неће моћи да их отпусти због неподударања све док се период зараде не заврши. Укратко, пристанак на клаузулу о заради доноси стицаоца неугодном периоду када не може постићи сопствене циљеве за циљно предузеће. То не значи да су слушалице немогуће, већ само да их треба врло строго дефинисати. Ево неколико савета за ублажавање проблема повезаних са њима:
Период зараде. Нека период кроз који зарада може да се заради буде што краћи, тако да стицалац не мора предуго чекати да донесе сопствене промене повезане са синергијом.
Континуирано праћење. Успоставите систем праћења учинка који све стране обавештава о напретку ка циљу зараде, тако да нико неће бити изненађен ако циљ није постигнут. Ово смањује ризик од тужбе, јер су се очекивањима управљало.
Помична скала. Исплатите зараду на клизној скали. На пример, ако циљна компанија постигне 80% циља, исплаћује јој се 80% зараде. Ово је много боље од фиксног циља, где се бонус не плаћа уколико се не постигне тачан износ добити. У другом случају, акционари циљне компаније имају много већу вероватноћу да покрену парницу, јер им уопште није плаћено чак и ако постоји само мали мањак у учинку.
