Цене засноване на вредности су пракса постављања цене производа или услуге на основу њихове процењене вредности за купца. Овај приступ тежи да резултира врло високим ценама и сходно томе високим профитима за оне компаније које могу наговорити своје купце да пристану на њега. Не узима у обзир трошкове производа или услуге, као ни постојеће тржишне цене. Цене засноване на вредности обично се примењују на врло специјализоване услуге. На пример, адвокат са искуством у одбрани од кривичних пријава може својим клијентима наплатити високу цену, јер је за њих вероватно непризнавање прилично велика вредност. На сличан начин, адвокат вешт у почетним јавним понудама може да користи вредносне цене, јер клијенти иначе не би прикупили милионе долара без њихових услуга. Остала подручја у којима могу бити доступне цене засноване на вредности укључују:
Дизајн производа
Решавање проблема банкрота
Анализа смањења трошкова
Одбрана тужбе
Фармацеутски инжењеринг
Цене засноване на вредности такође су применљивије у ситуацијама када се одобрење купаца издаје на извршном нивоу, а не од одељења за набавке. Набавно особље је веште у процени цена добављача, па би било мање вероватно да ће дозволити такво одређивање цена.
Калкулација цена заснована на вредности
АБЦ Легал је створио услугу инвестиционог банкарства која помаже својим клијентима у преферираним пласманима акција. Интерни трошак АБЦ-а за пружање ове услуге је обично око 1.000 сати радног времена особља по цени од 100 УСД на сат, односно 100 000 УСД укупно. Типично пласирање акција кошта 10 милиона долара, за шта АБЦ наплаћује 5%; ово делује на просечну накнаду од 500.000 америчких долара. Не постоји веза између накнаде која се наплаћује и трошкова АБЦ-а. Тако АБЦ зарађује 400.000 УСД на 100.000 УСД интерних трошкова. Клијенти компаније се не жале, јер су у просеку добили по 10 милиона долара.
Предности цена заснованих на вредности
Следеће су предности коришћења методе одређивања цена засноване на вредности:
Повећава профит. Ова метода резултира највишом могућом ценом коју можете да наплатите и тако максимизира профит.
Верност купаца. Упркос високим наплаћеним ценама, можете постићи изузетно високу лојалност купаца за поновљено пословање и препоруке, али само ако пружена услуга или производ оправдавају високу цену. Ова предност обично потиче и из природе продајног односа, који мора бити и близак и поуздан пре него што се уопште може размишљати о ценама заснованим на вредности.
Недостаци цена заснованих на вредности
Следеће су мане коришћења методе одређивања цена засноване на вредности:
Тржиште ниша. Високе цене које се очекују према овој методи биће прихватљиве само за мали број купаца. То чак може отуђити неке потенцијалне купце.
Није скалабилно. Овај метод настоји да најбоље функционише за мање организације које су високо специјализоване. Тешко га је применити у већим предузећима где ниво вештина запослених можда није тако висок.
Конкуренција. Свака компанија која се упорно бави ценама заснованим на вредности оставља пуно простора конкурентима да понуде ниже цене и одузму свој тржишни удео.
Трошкови рада. Под претпоставком да се пружа услуга, вероватно нудите такав врхунски скуп вештина да ће запослени потребни за пружање услуге бити прилично скупи. Такође постоји ризик да могу да оду како би основали конкурентске фирме.
Процена цена заснованих на вредности
Ова метода је изузетно профитабилна у оним нишним областима где компанија може да понуди врхунске услуге које њихови купци високо цене. Многи адвокати и инвестициони банкари се деценијама баве одређивањем цена заснованих на вредности, тако да је то очигледно одржив метод. Међутим, то није применљиво у већини предузећа, где нормални конкурентски притисци онемогућавају коришћење цена заснованих на вредности. Када се производи компаније у потпуности комодизирају, одређивање цена засновано на вредности није одржива стратегија.
