Комбинација продаје представља удео различитих производа и услуга који чине укупну продају предузећа. Комбинација продаје је кључно питање у предузећима која продају производе са различитим нивоима добити, јер промена комбинације продатих производа може покренути промену нето добити, чак и када укупна продаја остаје приближно иста из периода у период. Стога, ако компанија уведе нови производ који има мали профит и који продаје агресивно, сасвим је могуће да ће добит опадати чак и када се укупна продаја повећа. Супротно томе, ако се компанија одлучи напустити линију производа са малим профитом и уместо тога погурати продају линије производа са већим профитом, укупан профит може заправо порасти чак и када укупна продаја опада.
Један од најбољих начина да компанија побољша профит на тржишту са ниским растом, где је тешко остварити повећање тржишног удела, јесте да користи своје маркетиншке и продајне активности да промени продајни микс у корист оних производа који имају највећу количину профит повезан са њима.
При прилагођавању комбинације продаје, од велике је важности разумети утицај на ограничења компаније. Неки производи захтевају више времена за уска грла него други, па стога може оставити мало простора за производњу додатних јединица. Стога, иако калкулације добити показују да би требало произвести више одређеног производа, сасвим је могуће да уска грла спрече производњу додатних јединица.
Менаџери продаје морају бити свесни комбинације продаје када осмишљавају планове провизија за продајно особље, јер би њихова намера требало да буде подстицање на продају високопрофитабилних предмета. У супротном, лоше конструисан план провизије могао би продајно особље гурнути у смеру продаје погрешних производа, што мења мешавину продаје и резултира мањом добити.
Одступање у рачуноводству трошкова, које се назива варијанса продајног микса, користи се за мерење разлике у јединичним количинама у стварном миксу продаје од планираног микса продаје. Следите ове кораке да бисте га израчунали на нивоу појединачног производа:
Одузмите буџетску запремину јединице од стварне запремине јединице и помножите са стандардном маржом доприноса.
Урадите исто за сваки продати производ.
Прикупите ове информације да бисте дошли до разлике у миксу продаје за компанију.
Формула је:
(Стварна продајна јединица - планирана јединична продаја) к Буџетирана маржа доприноса
Пример варијансе мешавине продаје
АБЦ Интернатионал очекује продају 100 плавих додатака који имају маржу доприноса од 12 долара по јединици, али заправо продају само 80 јединица. Такође, АБЦ очекује продају 400 зелених додатака који имају маржу доприноса од 6 долара, али заправо продају 500 јединица. Одступање микса продаје је:
Плави додатак: (80 стварних јединица - 100 буџетских јединица) к маржа доприноса од 12 УСД = - 240 УСД
Зелени додатак: (500 стварних јединица - 400 предвиђених јединица) к 6 УСД марже доприноса = 600 УСД
Дакле, укупна варијанса продајног микса је 360 УСД, што одражава велико повећање обима продаје производа који има нижу маржу доприноса, комбиновано са падом продаје производа који има већу маржу доприноса.
