Истраживање циљних компанија
Процес аквизиције може да обухвати много месеци и подразумева мноштво корака, тако да стицалац мора да има чврст осећај шта жели да добије из сваке трансакције, као и детаљан контролни списак за то. Серијски стицалац обично прави базу података о компанијама које се такмиче на тржишту у коме има интереса. Ово може бити организовано као матрица, при чему ће свака компанија бити категорисана по факторима као што су приход, профитабилност, новчани ток, стопа раста, број запослених, производи, интелектуална својина итд. База података никада неће бити потпуна, јер посебно приватне компаније нису спремне да открију информације о себи.
Без обзира на то, постоји много извора информација који се могу користити за континуирано побољшање базе података, као што су пријаве јавних предузећа, лични контакти, извештаји трећих страна и анализа патената. Стицалац такође треба да води списак аквизиција које су се недавно догодиле у индустрији, са посебном пажњом на тржишне нише у којима су оне најчешће. Ово је корисно за расуђивање цена по којима би други продавци могли да очекују продају, јер сви у индустрији читају иста саопштења за штампу, а тако су и свесни аквизиција. Недавни скок цена стицаоцу може указати на то да је тржиште прегрејано и да не вреди учествовати током блиског периода.
Почетни контакт
Први корак у процесу стицања је иницијални контакт са потенцијалним купцем. Постоји низ метода које стицалац може користити за извиђање могућих кандидата за стицање. Ево неколико најчешћих метода:
Дискретни контакт. Један од бољих начина за куповину предузећа је дискретни упит. Ово је покренуто једноставним телефонским позивом власнику циљане компаније, захтевајући састанак ради разговора о узајамним могућностима. Текст захтева може се разликовати; користите све термине који су неопходни за покретање дискусије један на један. Намера није нужно тренутна понуда за куповину компаније; уместо тога, ово може једноставно започети серију дискусија које могу трајати месецима или чак годинама, док се странке навикну једна на другу.
Заједничко улагање. Један од бољих метода за одређивање најбољих могућих кандидата за стицање је да стицалац закључи споразуме о заједничком улагању са оним компанијама које би евентуално могле бити кандидати за стицање. Стварање и управљање овим заједничким улагањима пружа стицаоцу изврстан увид у то колико добро послује друга компанија, пружајући јој тако свакодневне оперативне детаље него што би то могло добити стандардном истрагом дубинске анализе. Аранжман такође може учинити власнике кандидата за аквизицију угоднијим за начин на који би се према њима поступали у случају стицања.
Трећа страна. Могу постојати ситуације у којима стицалац не жели да ико зна за његов интерес у стицању аквизиција на одређеном тржишту. Ако је то случај, може задржати услуге инвестиционог банкара, који у име стицаоца позива циљне компаније да изврше опште упите о спремности власника да продају.
Уговор о неоткривању података
Ако циљна компанија закључи да може бити заинтересована за продају стицаоцу, странке потписују уговор о неоткривању података (НДА). У овом документу се наводи да ће се све информације које су означене као поверљиве третирати као такве, да информације неће бити издате другим странама и да ће бити враћене на захтев. Ове споразуме може бити тешко извршити, али су без обзира на то неопходни.
Писмо о намерама
Једном када обе стране потпишу НДА, циљна компанија примаоцу шаље своје финансијске извештаје и повезане сажете документе који се тичу њених историјских и прогнозираних резултата. На основу ових информација, стицалац ће можда желети да настави са понудом за куповину, коју документује у писму о намерама (ЛОИ) или о року. Стицалац треба да затражи период ексклузивности током којег се циљна компанија обавезује да ће се бавити само тим. У стварности, многи продавци покушавају да прилагоде понуђену цену међу осталим могућим купцима, што крши услове споразума о ексклузивности. Када се то догоди, стицалац може одлучити да одустане од даљих расправа, јер се показало да је продавац непоуздан.
Дужна пажња
Стицалац затим шаље листу захтева за дубинску анализу циљаној компанији. Потпуно је вероватно да циљна компанија неће имати тражене информације у формату спремном за тренутну дистрибуцију. Уместо тога, може потрајати прилично времена да се пронађу неки документи. Поред тога, с обзиром да се мета није нужно припремала за продају, можда није имала ревидиране финансијске извештаје. Ако је то случај, стицалац ће можда желети да сачека да се припреме ове изјаве, што би могло потрајати око два месеца. Ревидирани финансијски извештаји дају одређено уверење да информације у њима поштено представљају финансијске резултате и финансијски положај циљне компаније.
Завршни преговори
Поступак дубинске анализе може да захтева неколико недеља да би се завршило, а неколико залуталих докумената налази се и након што се анализира основна маса података. Када се прегледа већи део информација, вођа тима за дубинску пажњу може саветовати више руководство стицаоца у вези са пронађеним проблемима и свим преосталим областима неизвесности, што се може користити за прилагођавање почетног израчуна цене коју је стицалац спреман да понуди. Уобичајени резултат је смањење понуђене цене.
Ако стицалац жели да настави са аквизицијом, представља продавцу први нацрт уговора о куповини. С обзиром да стицалац контролише документ, он обично започиње нацртом који садржи услове који су за њега повољнији. Адвокат који ради за продавца мора да обавести продавца на било какве незадовољавајуће услове како би донео одлуке о томе како се они могу прилагодити. Ако продавац не задржи адвоката који је специјализован за уговоре о куповини, продавац ће се вероватно сложити са условима који фаворизују стицаоца.
Странке се можда неће сложити око договора. Серијски стицалац треба да има значајно искуство са врстама циљних компанија које може успешно интегрисати у своје пословање, као и максималну цену преко које посао више није економски исплатив. Према томе, стицалац треба да упореди сваки предложени посао са његовом интерном листом критеријума успеха и по потреби одшета. Слично томе, с обзиром на то да стицалац вероватно има ограничење изнад којег неће повећати своју цену, продавац мора одлучити да ли је предложена цена адекватна и може одлучити да прекине расправе.
