Варијација продаје је новчана разлика између стварне и планиране продаје. Користи се за анализу промена нивоа продаје током времена. Два су општа разлога због којих може доћи до одступања у продаји, а то су:
- Цена по којој се роба или услуга продаје разликује се од очекиване цене. На пример, повећани ниво конкуренције приморава компанију да смањи своје цене. Ово је познато као одступање продајне цене.
- Број продатих јединица варира од очекиване количине. На пример, компанија започиње продају у новом региону и очекује да ће у првој години продати 100.000, али само 80.000 јединица. Ово је познато као варијанса обима продаје.
Ова два разлога за разлику у продаји могу се међусобно повезати. На пример, менаџмент може одлучити да задржи буџетирану тачку цена током читавог периода мерења, упркос томе што је цена очигледно виша од цене конкурентског производа. Резултат је разлика у продаји због цене, али велика негативна варијанса због тога што је број продатих јединица далеко мањи од очекиваног.
Руководство обично посвећује значајну пажњу овим компонентама варијације продаје, како би утврдило да ли се цене, карактеристике производа или маркетинг морају прилагодити да би се оптимизовала укупна продаја и добит. Ево неколико радњи које се могу предузети:
- Издајте ограничену понуду купона која ефективно смањује цену; овај приступ ће смањити краткорочну добит по јединици, али би требао повећати број продатих јединица.
- Смањите број карактеристика производа и продајте производ по нижој цени; овај приступ може повећати обим уз задржавање профитабилности.
- Промените положај оглашавања тако да приказује производ као врхунски, што може довести до повећања цена.
Разлике у продаји могу бити узроковане корпоративном стратегијом. На пример, управа може одлучити да одржи ниске цене како би одвратила потенцијалне конкуренте од уласка на тржиште. Ако је то случај, а буџет не одражава ову стратегију, могло би доћи до велике разлике у продаји.
